社会人になり始めて配属されたのが「システムコンサルタント」という
部署だった。企業の業務システムをいかに効率的に行うかを提案し、設
計してその企業にあった業務プロセスと業務システムを構築するという
ものです。
その当時はまだコンピュータがまだ普及していなく、企業の業務という
のは全て手作業、伝票、証票類での処理でした。この手作業の業務をい
かに効率的、合理的に処理するかを考えて、仕組みを作るのが私の仕事
でした。
あれから50年になる。企業の業務処理も社会の構造も、役所のサービス
も、すべてコンピューターとインターネットに代わった。業務作業や事
務作業の殆どは自動化され人手はかからなくなった。
私は、このようなコンサル業務、システム構築、ビジネスモデル設計の
仕事を50年にわたって行ってきた・・・1000社ぐらいの会社のシステム
構築やビジネスモデル構築をやってきたなと回想している。
そんな、50年前に社会人になった時に出会った一冊の本がある。それは
フランク・ベドガーの「私はどうして販売外交に成功したか」という本
です。販売外交＝営業のバイブルといえる本です。
情熱の人は情熱ある行動をする。
とにかくできるだけ多くの人に会おう。
あなたのセールス活動の記録をとろう。
ホームランを狙うな、まず塁に出よう。
そして営業で活用する・・・・
①面会を約束する
②準備をする
③主な論点は何か
④質問をする
⑤ダイナマイトを爆発させる
⑥恐怖心を起こさせる
⑦信用を得る
⑧相手の能力について正直な評価をする
⑨必ず商談は成功すると信ずる
⑩要点を搔い摘で話す
この本を何度も何度も読み「営業技術」を身に着けた。
このフランク・ベドガーという名前は今でもすぐ思い出せる。
この「私はどうして販売外交に成功したか」は今でも大事にしている本
で、私の宝物でもあります・・・
私はもう一冊大事にしている本がある。
それは、17世紀に書かれたルカ・パチョリの「複式簿記論」です。この
本も私の宝物です。
今日はこれで終了とする