昨日はマイケルポーターの「競争戦略」について書いたが、今日は田岡信夫著「ランチェスター戦略」について書くことにする。それは、いま私が新規事業である「漆精製事業」の戦略、マーケット戦略について取り組んでいるからであり、日々この事で思い悩んでいるからです。
「事業の中で一番の困難を要するのは「販売・営業」である」といった名経営者がいました。そうですね、販売・営業は「見えない、掴みどころのない、未知、不透明」な市場に挑むわけです。そして「売る」という実績を作ることですから困難に打ち勝つ強い意志と行動力、また。「断られても」「売れなくても」それを乗り越える「ポジティブ思考」の人でなければならないですね。
私は若い時フランク・ベドガーの「私はこうして販売外交に成功した」の本を何回も何回も読んで「販売力」について勉強したが、販売というのは勉強だけでは成果に結びつかない。愚直な実行力、実践力と積み重ねを継続できることが重要だな。
いまから５０年以上前になるが社会人一年生の時、私の社会人最初の仕事担当は「営業部門」だった。その時私は営業成績を上げるために悪戦苦闘の連続でした。
その時に態岡信夫著「ランチェスター戦略論」を書店で見つけて何度も何度も読み営業力の勉強をしたものでした。「ランチェスター戦略論」はシリーズもの「地域戦略論」「一騎打ちの法則」や「地域ナンバーワン戦略」「弱者の法則論」など・・あったな。ランチェスター戦略論は1868年から1946年にイギリスの航空工学のF・Wランチェスターの打ち立てた
「戦い方」を科学した理論だった。その第一の法則は「一騎討ちの法則」、「第二の法則は確立戦闘の法則（集中の法則）」だ。この法則はだ第二次世界大戦でアメリ軍の戦略に大いに用いられた。それが1960年代日本に経営戦略論として入ってきて今日でも大手企業のマーケティング戦略などで活かされている・・・・・。この理論は普遍性をもった戦略論、また軍事論、マーケティング論ですね・・・読み返してもう一度やってみよう。そして自分の力にしていきたいと思うしだいだ。
